Prospecção de Clientes

Prospecção de Clientes

Em Vendas, prospecção é planejar, organizar, personalizar continuamente o processo de encontrar e contatar clientes. Apenas atender os consumidores que chegam até a empresa por iniciativa própria não garante a sobrevivência do negócio e abre espaço para a concorrência.

Até alguns anos, o vendedor recorria ao telefone, às malas diretas enviadas pelo correio, mas com a chegada da Internet o trabalho melhorou muito, ficou mais fácil, rápido e com resultados ainda melhores.

Hoje, o vendedor pode fazer prospecção de clientes nos meios de comunicação da empresa disponíveis na web, como site e redes sociais, pode enviar e-mail Marketing para os consumidores e ainda pode captar aqueles que estão na Internet pesquisando e procurando produtos e serviços como os que comercializam.

O vendedor tem que investigar com o prospect suas necessidades, motivadores da compra e as soluções que o levam a fechar negócio. Nesta etapa de prospecção, o vendedor constrói uma relação de confiança e credibilidade com o cliente, que garante a venda.

Funil de Marketing

O Funil de Marketing visa mapear e acompanhar o consumidor em sua jornada de compra, identificando gatilhos e estratégias que o transformam em comprador.

Para dar início ao processo, é preciso atrair o consumidor para suas ferramentas de comunicação disponíveis na Internet, como site e redes sociais, em seguida apresentar seus produtos e serviços, levantar as informações do cliente e, no final do funil de Marketing, o consumidor está preparado para entrar no Funil de Vendas, tornar se cliente e comprar.

É importante o consumidor encontrar sua empresa facilmente na Internet, bem como achar um conteúdo de qualidade e relevante, direcionado para suas características e necessidades, o que vai prender sua atenção e garantir que se torne cliente.

É preciso criar conteúdo relevante para cada fase da jornada, mostrando ao consumidor em potencial porque escolher seu produto, ou serviço, ajudando-o a tomar sua decisão de compra, transformando-o em um novo cliente e aumentando as vendas.

Também é importante identificar eventuais problemas e oferecer soluções. Tudo para que o consumidor faça a compra, volte a comprar e ainda indique a empresa para seus contatos.

Funil de Vendas

Funil de Vendas é um método de gestão de acompanhamento de oportunidades de negócios, que precisa ser estruturado de acordo com as necessidades e características da empresa de forma que a equipe comercial possa trabalhar com eficiência e conquistar bons resultados.

O funil de Vendas abrange toda a operação comercial e pode envolver as equipes de Vendas e Marketing. Em geral, o cliente é abordado inicial pela equipe de Marketing e, depois de passar por este funil, chega ao de Vendas, quando o negócio é fechado.

Faz parte do funil de vendas:

·                   Formação de equipe de pré-vendas ou SDR

·                   Acompanhamento das atividades de vendas – pipeline

·                   Gestão de oportunidades de vendas de forma transparente e em tempo real

·                   Registro de informações em uma única ferramenta

·                   Padronização e automatização de tarefas

·                   Agilidade no envio de propostas

·                   Preparação de contratos on-line

·                   Acompanhamento de atividades.

Com a evolução, este modelo tornou-se a base para o funil de Vendas, também conhecido como funil do cliente ou de compras e, frequentemente, confundido com o de Marketing.